otc商务岗位职责

OTC商务岗位职责的核心在于通过专业的市场推广与客户管理,提升非处方药（OTC）在终端市场的可见度、可及性与销售表现，同时确保合规经营与品牌价值传递，以下是该岗位的详细职责说明：

市场策略与规划执行

OTC商务需基于公司整体战略与区域市场特点,参与制定OTC产品在终端的销售策略，这包括分析区域市场容量、竞争格局及消费者需求，明确产品定位（如感冒药、消化系统用药等细分领域），并制定季度、月度销售目标，针对季节性高发疾病（如流感）的药品，需提前规划铺货节奏与促销方案；对于新上市产品，需设计差异化推广策略以快速打开市场，需协同市场部落地品牌推广活动，如终端陈列优化、消费者教育（如健康讲座、科普物料投放）等，确保策略与市场部品牌主张一致。

渠道开发与维护管理

终端渠道是OTC商务的核心战场,职责涵盖连锁药店、单体药店、商超便民药房、社区医疗点等多类型终端的开发与维护，具体包括：筛选符合公司标准的终端合作伙伴，通过谈判达成合作意向，签订供货协议并明确陈列位置、促销支持等条款；定期拜访终端客户，维护客情关系，及时解决合作中出现的问题（如货源短缺、价格争议等）；监控终端库存与动销情况，避免断货或积压，并根据销售数据调整补货计划，需重点维护连锁药店的总部与门店关系，争取更好的陈列资源（如端架、堆头）和促销活动参与机会，提升产品在终端的曝光率。

销售数据追踪与业绩达成

OTC商务需对销售业绩负责,通过数据驱动优化销售动作，日常工作包括：每日/周/月度跟踪销售数据、库存数据及终端覆盖率，分析达成率与目标差距，找出问题节点（如某区域动销缓慢、某终端陈列不到位等）；定期提交销售报告，提出改进措施，例如针对低效终端调整促销方案，或通过联合培训提升店员推荐意愿；协助财务部门完成应收账款管理，确保回款及时，降低坏账风险，需参与制定终端销售激励政策（如店员推荐奖励、陈列竞赛等），调动终端销售积极性。

产品知识传递与客情维护

终端店员是OTC产品与消费者之间的桥梁,OTC商务需承担产品知识培训职责，通过组织小型培训会、发放产品手册、一对一沟通等方式，向店员传递产品功效、适用人群、用药禁忌、竞品差异等关键信息，提升店员的专业推荐能力，需收集店员与消费者对产品的反馈（如口感、包装、价格敏感度等），及时反馈给产品与市场部门，为产品迭代提供依据，客情维护方面，需定期组织终端联谊活动，协助解决终端运营中的实际困难（如医保对接、系统操作等），建立长期稳定的合作关系。

合规经营与风险控制

OTC药品直接关系消费者健康,合规是岗位底线，职责包括：确保终端推广行为符合《药品管理法》《广告法》等法规要求，严禁夸大宣传或误导性表述；监督终端陈列规范，如处方药与非处方药分区摆放、产品标识清晰等；协助开展终端自查，排查过期药品、不规范促销等问题，避免法律风险；在推广活动中严格执行公司价格政策，防止窜货或低价倾销，维护市场价格体系稳定。

跨部门协作与资源整合

OTC商务需与公司内部多个部门紧密协作,确保销售链条高效运转，与市场部对接推广物料需求与活动执行细节；与供应链沟通发货计划与物流配送，保障终端供货；与财务部对接报销与回款流程；与医学部合作，获取最新的产品临床数据与安全信息，用于终端培训，还需协调外部资源，如与第三方调研机构合作收集市场数据，或与行业协会联动参与行业活动，提升品牌影响力。

相关问答FAQs

Q1：OTC商务与医药代表的岗位区别是什么？
A：OTC商务主要负责非处方药在终端（如药店、商超）的销售推广，核心是渠道开发、终端维护与动销提升，工作场景更侧重线下终端拜访与客情管理；医药代表则多负责处方药在医院、诊所等医疗终端的推广，需与医生、药师等专业人员沟通，传递临床价值，工作更侧重学术推广与处方量拉动，OTC商务“卖货到终端”，医药代表“推广到医院”。

Q2：OTC商务如何提升终端产品的动销率？
A：提升动销需从多维度入手：一是优化终端陈列，争取黄金位置（如收银台附近、货架中层）并保持排面饱满；二是加强店员激励，通过设置推荐奖励、培训提升专业度，引导主动推荐；三是开展消费者促销活动，如买赠、折扣、健康咨询等，直接拉动销量；四是分析数据，针对低效终端调整策略，例如增加拜访频次或联合开展主题促销；五是及时收集反馈，快速响应产品或市场问题，确保产品竞争力。